本书是全国高职高专教育规划教材，也是工作过程导向现代市场营销系列教材之一。

本书主要介绍了现代商务谈判的12个典型工作任务， 即：认识商务谈判、搜集和分析商务谈判情报、确定商务谈判的目标和对象、商务谈判方案制定与谈判问题预测、设计商务谈判的开局、管理商务谈判的过程、观察与反观察谈判对象、进行讨价还价、商务谈判契机发掘与僵局突破、管理商务谈判的风险、拟定商务谈判合同、运用现代技术管理商务谈判，并将每一个任务都具体再分解为两个子任务， 通过案例分析、课堂活动、模拟谈判等环节，将商务谈判需要具备的各项能力在具体工作环节中进行重点训练，并帮助读者在实战中提高分析问题和解决问题的能力。本书的特点在于它的实用性和可读性。本书内容完整，操作性强，通过浅显易懂的语言和现实案例反映现代商务谈判的实战规律，将科学性、艺术性和策略性融为一体。

本书适用于普通高等院校（高职高专、应用型本科）管理类、市场营销类专业及相关专业的教学，也可供五年制高职学生使用，并可作为企业商务谈判人员和管理人员的培训及参考用书。

本书提供数字课程的学习， 欢迎读者登录高等职业教育教学资源中心，获取相关教学资源，进行网络课程学习及交流活动。网址： http://hve.hep.com.cn。具体登录使用方法见书后郑重声明页。

任务1 认识商务谈判
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  1.1 了解商务谈判
  1.2 了解学习的内容和能力目标
  任务1 小结
  课后自测
  学课生自我总结
任务2 搜集和分析商务谈判情报
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  2.1 搜集和甄别商务谈判情报
  2.2 分析和运用谈判的环境情报
  任务2 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务3 确定商务谈判的目标和对象
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  3.1 定位商务谈判的目标
  3.2 确定商务谈判的对象
  任务3 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务4 商务谈判方案制定与谈判问题预测
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  4.1 制定商务谈判的方案
  4.2 预测谈判问题，设计解决方案
  任务4 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务5 设计商务谈判的开局
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  5.1 完成谈判开局阶段的目标 任务
  5.2 设计不同情势下的谈判开局策略
  任务5 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务6 管理商务谈判的过程
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  6.1 把握商务谈判的全局
  6.2 进行商务谈判中的沟通协调
  任务6 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务7 观察与反观察谈判对象
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  7.1 观察谈判对象
  7.2 态势语的观察与反观察
  任务7 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务8 进行讨价还价
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  8.1 学会在商务谈判中讨价还价
  8.2 调整商务谈判策略
  任务8 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务9 商务谈判契机发掘与僵局突破
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  9.1 发掘商务谈判契机
  9.2 突破商务谈判僵局
  任务9 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务10 管理商务谈判的风险
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  10.1 建立商务谈判中的信用
  10.2 识别商务谈判陷阱
  任务10 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务11 拟定商务谈判合同
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  11.1 规范商务谈判合同
  11.2 履行合同与处理纠纷
  任务11 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
任务12 运用现代技术管理商务谈判
  任务目标
  任务分解
  案例导入
  12.1 进行网络商务谈判
  12.2 了解电子商务和拍卖
  任务12 小结
  课后自测
  案例分析
  模拟谈判
  学课生自我总结
参考文献

工作过程导向教材、赠送课件