本书根据高等职业院校教学要求，以培养技能型人才为根本任务，按照工作过程，以项目导向、任务驱动来设计体例，安排教学内容。全书以培养学生商务谈判能力为主线，共11个项目及1个综合案例。从商务谈判基本知识入手，通过商务谈判过程的展开，不断深入介绍商务谈判相关技能，最后以国际商务谈判和综合案例的形式提升学生视野，对商务谈判能力的培养进行了系统阐述。

为方便教学和自学，部分学习资源以二维码形式提供在相关内容旁，可扫描获取。本书结构清晰，思路独特，有很强的实用性，可作为高等职业院校相关专业的教材，也可作为从事商务谈判相关工作人员的参考用书。

项目一 初识商务谈判001
  学习目标001
  任务一 认识商务谈判001
  任务二 厘清商务谈判的四大要素008
  任务三 遵循商务谈判的客观原则011
  项目结构017
  关键概念018
  内容小结018
  知识巩固018
  技能训练019
  能力迁移021
项目二 认识商务谈判的类型与方式022
  学习目标022
  任务一 分清商务谈判的类型022
  任务二 选择合适的商务谈判方式031
  任务三 选择商务谈判的模式与战略036
  项目结构042
  关键概念042
  内容小结042
  知识巩固043
  技能训练044
  能力迁移044
项目三 运用心理要素进行商务谈判045
  学习目标045
  任务一 认识商务谈判的心理因素045
  任务二 掌握商务谈判中的心理素质要求052
  任务三 运用谈判思维与心理战术059
  项目结构064
  关键概念064
  内容小结064
  知识巩固064
  技能训练065
  能力迁移065
项目四 运用商务谈判礼仪技巧066
  学习目标066
  任务一 掌握商务谈判中的仪表服饰礼仪066
  任务二 掌握正式谈判时的礼仪074
  任务三 掌握辅助谈判的礼仪083
  项目结构090
  关键概念091
  内容小结091
  知识巩固091
  技能训练092
  能力迁移093
项目五 善用沟通与表达技巧094
  学习目标094
  任务一 掌握商务谈判中的语言沟通类型094
  任务二 运用商务谈判的语言沟通技巧098
  任务三 运用商务谈判中的非语言沟通技巧111
  项目结构117
  关键概念117
  内容小结117
  知识巩固117
  技能训练118
  能力迁移119
项目六 组织商务谈判团队120
  学习目标120
  任务一 商务谈判人员应具备的素质120
  任务二 配置商务谈判团队127
  项目结构137
  关键概念137
  内容小结137
  知识巩固137
  技能训练139
  能力迁移140
项目七 准备商务谈判信息资料141
  学习目标141
  任务一 收集商务谈判信息141
  任务二 制定商务谈判方案152
  项目结构161
  关键概念161
  内容小结162
  知识巩固162
  技能训练163
  能力迁移164
项目八 营造商务谈判开局气氛165
  学习目标165
  任务一 控制开局气氛165
  任务二 使用开局策略172
  项目结构181
  关键概念181
  内容小结181
  知识巩固181
  技能训练182
  能力迁移183
项目九 实施商务谈判报价与磋商策略184
  学习目标184
  任务一 报价184
  任务二 讨价与还价193
  任务三 实施让步与打破僵局197
  项目结构207
  关键概念207
  内容小结207
  知识巩固207
  技能训练208
  能力迁移208
项目十 组织商务谈判签约209
  学习目标209
  任务一 促成谈判签约209
  任务二 确定合同文本217
  任务三 举行签约仪式223
  项目结构228
  关键概念228
  内容小结228
  知识巩固229
  技能训练230
  能力迁移230
项目十一 进行国际商务谈判231
  学习目标231
  任务一 了解国际商务谈判的特征与要求231
  任务二 熟悉美洲商人的谈判风格235
  任务三 熟悉欧洲商人的谈判风格237
  任务四 熟悉亚洲商人的谈判风格240
  项目结构245
  关键概念246
  内容小结246
  知识巩固246
  技能训练247
  能力迁移249
附录 综合案例250
主要参考文献256